Пикассо утверждал, что «искусство — это ложь, которая говорит правду», писательница Урсула Ле Гуин (Ursula Le Guin) признавала, что «обман — это хлеб романиста», а Марлон Брандо (Marlon Brando) как-то сказал: «Если вы умете лгать, то сможете быть актером». Работа любого сказочника, маркетолога или копирайтера во многом заключается именно в убеждении. Их цель — убедить нас в своих словах независимо от того, насколько правдоподобно они звучат, а наша, в свою очередь — им поверить.

Чем бы вы не занимались — написанием статей, заключением сделок или дизайном веб-сайтов — умение убеждать всегда окупается. Хотите научиться? Понаблюдайте за людьми, которые заставляют вас делать немыслимые вещи. В этой статье мы расскажем, как самые известные в мире мошенники, политики и продавцы используют ваши эмоции, чтобы подтолкнуть вас к определенному действию.

Продавцы

Пожалуй, начнем с наиболее обширной группы людей, применяющих техники убеждения: продавцов. По определению, их основная задача состоит в том, чтобы разлучить вас с вашими тяжело заработанными деньгами. Питер Друкер (Peter Drucker) — один из самых влиятельных теоретиков менеджмента ХХ века — заявлял, что цель маркетинга — сделать продажу излишней:

«Цель маркетинга — сделать усилия по сбыту ненужными. Вы должны так хорошо познать и понять клиента, чтобы товар или услуга точно ему подходили и продавали себя сами».

Да, по сути, убеждение кого-то, кто уже заинтересован в покупке реализуемой вами продукции, сводится к простому описанию пользы, которую несет в себе данный товар. Но что в этом интересного? Да хотя бы то, что хороший продавец способен продать стейк из оленины вегетарианцу. Как? А вот здесь и начинается все веселье. Недавнее исследование показало, что до 95% наших решений принимаются подсознательно, а это значит, что люди, обладающие даром убеждения, могут направлять наш выбор в нужное русло, даже когда мы не догадываемся об этом.

Как выражается Роберт Чалдини (Robert Cialdini), автор бестселлера «Психология влияния» (Influence: The Psychology of Persuasion): «Люди на удивление плохо понимают факторы, которые влияют на их поведение». Быть может, вы и не знаете, почему делаете те или иные вещи, но хороший продавец может прочитать тонкие подсознательные знаки, посылаемые вами, сыграть на этом и заманить вас прямиком в свои сети.

Ниже приведены несколько эффективных методик, которые опытные продажники используют, чтобы заставить клиента сказать «да», даже когда тот не собирался этого делать.

1. Прокатитесь на «горке убеждения»

В своем блоге Neuroscience Marketing Роджер Дули (Roger Dooley) описывает то, что он называет « ».

Все люди обладают определенным уровнем внутренней мотивации и мастера убеждения используют ее в своих интересах. В скользящей модели Дули — это гравитация. Уровень текущей мотивации потенциального клиента определяет, насколько убедительным вам нужно быть:

«Без достаточно крутого наклона горка не работает. Если мотивация окажется слабой, потребитель начнет спускаться, а затем остановится. Я выделяю два типа мотивации: сознательную и бессознательную»

Больше всего маркетологи фокусируются на сознательных мотивационных факторах: особенностях продукта, преимуществах, ценах, скидках. Однако все эти вещи применимы только к рациональной части вашего мозга — которая, как мы и говорили, отвечает лишь за 5% принятых вами решений.

Бессознательные факторы могут повлиять на тех, кто не привык жить компромиссами. С их помощью вы делаете рациональные решения более эмоциональными и преодолеваете барьер логического мышления, акцентируя внимания на таких вещах, как:

• Взаимность — заставьте покупателя испытывать чувство долга по отношению к вам. В социуме люди склонны платить услугой за услугу, поэтому бесплатные образцы или неожиданное «обновление» практически всегда побуждают нас тратить больше.
• Дефицит — заставьте ваших потребителей чувствовать себя так, словно у них есть одна единственная возможность получить продукт. Мы более склонны игнорировать любые логические аргументы, когда думаем, что другого шанса на покупку у нас больше не будет.
• Используйте фундаментальные термины — в каждом языке есть слова. которые имеют большее культурное значение. Редакция блога Changing Mind распределила эти слова на три категории: Божественные (блага), Дьявольские (вызывают отвращение) и Харизматичные (более неосязаемые, но все же мощные).

«Божественные» слова обычно порождают некую эмоциональную или базовую потребность, будь то безопасность или принадлежность. Вот перечень слов, которые продавцы часто используют, чтобы провоцировать лояльность:

1. Безопасность: гарантия, проверенный
2. Контроль: мощный, сильный
3. Понимание: потому что, поскольку, так что, правда, реальный
4. Жадность: деньги, «наличка», сберечь, выиграть, бесплатно, больше
5. Здоровье: безопасный, здоровый, отлично
6. Принадлежность: принадлежит, счастливый, хороший
7. Достоинство: эксклюзивный, только, восхищался
8. Идентичность: вы, (их имена), мы
9. Новизна: новый, открыть для себя

Тем не менее, вы должны помнить, что значение этих слов может меняться со временем, по мере изменения культурных ассоциаций. Просто взгляните на фразы, которые не пропускает спам-фильтр вашей электронной почты: «Действуйте сейчас!», «Бесплатный», «Доступный», «Дешевый», «Ограниченное по времени предложение». Все эти слова когда-то были «божественными», но чрезмерное использование пошатнуло их репутацию.

2. Заставьте их сказать нет

Невзирая на то, что большинство продающих тренингов побуждает вас «вытаскивать» из клиентов слово «да» как можно чаще, исследования показали, что такое повторение лишь ослабляет значимость каждого положительного ответа. Если вы заставите ваших потенциальных клиентов сперва сказать «нет», они будут более склонны придерживаться своей точки зрения, когда в конечном счете согласятся с вашими условиями. Продумайте вашу воронку продаж таким образом, чтобы в начале потребители могли ответить «нет», и тем самым вы укрепите их уверенность в последующих положительных ответах.

3. Поставьте себя в позицию силы, в буквальном смысле

Существует множество исследований, показывающих, как язык тела может повлиять на переговоры, но в продажах помогает именно переход от слабой позиции к сильной. Лучшие продавцы начинают разговор несколько снизу (как в переносном, так и в буквальном смысле).

Кто здесь главный? Исследователи определили слабые и сильные стороны языка тела. Как вы считаете, какие позиции выражают авторитет:

А. Занимая большой участок стола
B. Скрещивая руки и ноги
C. Касаясь шеи, лица или руки
D. Опираясь руками на широкую поверхность
E. Опираясь локтями на стол и сложив руки
F. Широко раскрыв конечности

Но по мере продвижения сделки они плавно возвышаются, пока, наконец, не займут доминирующую позицию. На подсознательном уровне такой постепенный переход делает клиента более восприимчивым к предложениям продавцов и консультантов.

Как жульничают аферисты?

Недавняя статья в New York Times привлекла внимание к страданиям 33-летнего Найэла Райса (Niall Rice), который мало-помалу потратил $718 000 на двух экстрасенсов, обещавших воссоединить его с бывшей возлюбленной. «Я просто втянулся, — говорил он. — Вот чего люди не понимают».

Грань между хорошим продавцом и мошенником очень тонкая, но самое весомое различие заключается не только в том, почему аферист подталкивает вас к определенным действиям, а в том, как он это делает. Успешность хорошей аферы зависит от соблюдения одного золотого правила: знай себе цену.

В своей книге «Игра в уверенность» (The confidence game) Мария Конникова (Maria Konnikova) говорила с мошенниками и их жертвами, чтобы понять, как действуют эти люди и почему их методы работают. Она выяснила, что в этом ремесле, как и в сложной сделке, все полагаются на эмоциональность.

Шаг 1. Знайте, с кем вы говорите. Знайте, в чем они уверены, и, что более важно, в чем сомневаются.

Шаг 2. Поищите лазейки. Эмоционально уязвимые ситуации дают вам массу возможностей для убеждения. Когда ваша жизнь перестает иметь смысл, вы более чем готовы слушать того, кто предоставляет вам нужные ответы.

Шаг 3. Создайте культ доверия. Экстрасенсы из истории Найэла использовали мистицизм, чтобы убедить его платить дальше. Их услуги были основаны на вере, а не на разуме. Это значит, что вы не должны идти против широко распространенных систем верований. Вместо этого, примените ваши знания, чтобы создать свои собственные системы убеждений.

Фердинанд Вальдо Демара (Ferdinand Waldo Demara), также известный как «Великий самозванец», выдававший себя за хирурга (выполняющего реальные операции), адвоката, тюремного надзирателя, специалиста в области онкологии и бенедиктинского монаха, назвал этот принцип «расширением вакуума власти» (expanding the power vacuum):

«В этом случае нет никакой конкуренции, никаких прошлых стандартов, с которыми вас можно сравнить. Нет никаких законов, правил или прецедентов, которые сдерживают или ограничивают вас. Создайте ваши собственные правила и интерпретации».

Убеждать и оказывать влияние намного проще в тех отраслях, где вы можете стать авторитетом, ведь люди более склонны доверять экспертному мнению. Но как объясняет Пол Зак (Paul J. Zak) — нейроэкономист из Университета Клермонта — секрет аферы заключается не только в том, что потребители доверяют мошеннику, а и в том, что он проявляет доверие по отношению к ним:

«Социальные взаимодействия, особенно те, где мы ощущаем некое превосходство над другим человеком (к примеру, помощь в решении какой-то проблемы), запускают мощный мозговой цикл, который высвобождает нейрохимический окситоцин. Этот гормон вызывает желание отвечать взаимностью людям, которые выражают вам доверие — даже если вы незнакомы.

Воздействие окситоцина модулируется нашей большой префронтальной корой, вмещающей «исполнительные» области головного мозга. Оскитоцин — это эмоции, в то время как префронтальная кора отвечает за размышления».

Таким образом, даже если мы считаем, что действуем рационально, проявление доверия и уязвимости заставляет нас мыслить эмоционально, а это и есть ключ ко всем убеждениям.

На вершине нашей пирамиды убеждения находятся политики. В то время как аферисты могут убедить одного или несколько человек в правдивости своей истории, политики сталкиваются с миллионами оппонентов, каждый из которых обладает своим уникальным мировоззрением и эмоциями. И как же убедить столь обширную группу людей следовать за вашими идеями?

По сути, голосуя за того или иного политика, вы выбираете свой образ жизни. Этот выбор диктуется вашими моральными принципами и соображениями о том, какие проблемы действительно имеют значение. В добавок к этому, в своем исследовании «От Пропасти до Моста: Когда моральные аргументы способствуют политическому влиянию» (From Gulf to Bridge: When do Moral Arguments Facilitate Political Influence), Роб Виллер и Мэтью Фейнберг (Robb Willer & Matthew Feinberg) также обнаружили, что мы воспринимаем эти моральные убеждения как фактические и универсально применимые.

Как только мы начинаем верить в определенные ценности, убедить нас в обратном становится невероятно сложно.

В таком состоянии противоположные убеждения могут показаться нам «неправильными» без каких-либо логических причин. Пытаясь понять эти сторонние ценности, мы попадаем в так называемый разрыв моральной эмпатии (moral emphaty gap) — неспособность взглянуть на проблему с чужой точки зрения.

Основная ошибка политиков и потенциальных авторитетов заключается в том, что они не осознают, насколько укоренившимися являются эти моральные убеждения. Нельзя рационально рассуждать о достоинствах, скажем, однополых браков или прироста военного финансирования с тем, кто не поддерживает подобные идеи на эмоциональном уровне.

Считаете, что это тупик? Не совсем. Существует методика под названием моральный рефрейминг (moral reframing), при помощи которой вы можете переосмыслить ваши аргументы и согласовать их с ценностями аудитории. Сосредоточьтесь на том, что они ценят, а не на том, что вы делаете.

В статье «Мэппинг морального домена» (Mapping the Moral Domein), опубликованной в Journal of Personality and Social Psychology, профессор Джесси Грэхэм (Jesse Graham) опросил тысячи людей по всему миру и обнаружил, что наши нравственные устои можно распределить на 5 основных категорий:

1. Вред/Забота
2. Справедливость/Взаимность
3. Лояльность
4. Авторитет/Уважение
5. Непорочность/Святость

Рассматривая политику Соединенных Штатов как яркий пример жестких моральных убеждений, Грэхэм и другие исследователи выяснили, что либералы больше всего обеспокоены вопросами заботы и справедливости, в то время как консерваторы фокусируются на лояльности, уважении и непорочности.

Но как хорошие спикеры и мотиваторы могут использовать эти знания, чтобы убедить оппозицию? Дон Дрейпер (Don Dreiper) из сериала «Безумцы» ответил бы так: «Если вам не нравится разговор, просто смените тему».

В своем исследовании Виллер и Фейнберг ознакомили либералов и консерваторов с одним из двух сообщений в пользу однополых браков. Первое подчеркивало важность равноправия для однополых пар (и было нацелено на тех, кто больше привязан к моральным ценностям справедливости), а второе — утверждало, что «однополые пары — это гордые и патриотичные американцы», которые «вносят свой вклад в развитие американской экономики и общества».

Либералы поддерживали однополые браки одинаково независимо от того, какое заявление им показывали, поскольку они уже верили в такие отношения и не нуждались в убеждении. А вот консерваторам идея об однополых семьях казалась куда более привлекательной, если они читали патриотическое сообщение.

В другом исследовании Виллер и Фейнберг обнаружили, что консерваторы отнеслись к природоохранному законодательству более лояльно, когда пропагандистские заявления были изложены с акцентом на чистоте, а не с точки зрения либеральных ценностей вреда и контроля. В обоих случаях респондентам сказали одно и то же, но формулировка сообщений меняет все.

Как профессор Виллер подытожил в статье из The New York Times:

«Чтобы проникнуть в головы людей, которых вам хотелось бы убедить, подумайте о том, что их заботит, и предоставьте аргументы, задевающие их принципы. Сделав это, вы покажите, что воспринимаете тех, с кем несогласны, не как врагов, а как людей, чьи ценности достойны вашего внимания».

Принципы убеждения

1. Знайте, кто вам противостоит

Первый этап любого жульничества или аргументированного убеждения сводится к исследованию аудитории, на которую вы хотите повлиять. Изучение конъюнктуры рынка, потребительский фидбек, отслеживание данных — все это позволит вам получить представление о вашем оппоненте.

2. Поймите их страдания и покажите им преимущества

Мошенники могут просто рассказать человеку некую историю, которая приведет его к необходимому заключению без существенных наставлений. А вот все остальные должны проводить полноценное исследование, чтобы предоставить клиентам четкое решение их проблем.

3. «Смажьте» горку

Добавьте к вашему предложению немного дефицита и социального доказательства, чтобы продолжить «скольжение к убеждению».

4. Чем сложнее дается убеждение, тем более эмоциональным оно должно быть

Проявляйте эмоции, когда сталкиваетесь с возражениями или отказами. Практически все современные аферы и массовые убеждения показывают, что мы всего лишь эмоциональные существа, которые более чем рады принимать решения, не следуя законам логики.

5. Измените тему разговора

Переверните сценарий. Если то, что вы говорите, не работает, используйте вашу эмпатию, чтобы понять, как думает ваш собеседник и согласовать аргументы с его ценностями.

Вместо заключения

Помните, что любой аферист, жулик или политик добивается успеха только потому, что мы ему это позволяем. Тщательно спланированная афера сработает лишь в том случае, если она задевает один из значимых аспектов вашей жизни. Мотивация уже там, где-то внутри вас, и независимо от того, насколько маленькой будет эта искра, при должном подходе кто-то сможет разжечь из нее яркое пламя.

Как бы там ни было, вы не должны использовать искусство манипуляции с плохими намерениями, ведь как предупреждает Роберт Чалдини (Robert Cialdini):

«Когда эти инструменты используются безнравственно в качестве орудия воздействия, любые краткосрочные выгоды практически всегда сопровождаются долгосрочными потерями».

А насколько хорошо вы умеете убеждать людей? Какие техники вы при этом используете и всегда ли в благих целях? Поделитесь в комментариях.

Не тот сильнее, кто обладает великими знаниями, а тот, кто способен убеждать – известная аксиома. Умея подбирать слова, ты владеешь миром. Искусство убеждать – целая наука, но все ее секреты уже давно раскрыты психологами в доступных для понимания, простых правилах, которые любой успешный деловой человек знает назубок. Как убеждать людей – советы специалистов…

• Контроль над ситуацией невозможен без трезвой оценки обстановки. Оцените саму обстановку, реакцию людей, возможность влияния посторонних людей на мнение вашего собеседника. Помните, что результат диалога должен стать выгодным для обеих сторон.
• Мысленно поставьте себя на место собеседника . Не пытаясь «влезть в шкуру» оппонента и не сопереживая ему, невозможно влиять на человека. Почувствовав и поняв оппонента (с его желаниями, мотивами и мечтами), вы найдете больше возможностей для убеждения.

• Первая и естественная реакция практически любого человека на давление со стороны – сопротивление . Чем сильнее «нажим» убеждения, тем сильнее сопротивляется человек. Ликвидировать «барьер» у оппонента можно, расположив его к себе. Например, пошутить над собой, над несовершенством своего товара, тем самым «усыпив» бдительность человека – нет смысла искать недостатки, если тебе их перечислили. Еще один из приемов – резкая смена тона. С официального – на простой, дружеский, общечеловеческий.
• Используйте в общении «созидательные» фразы и слова – никакого отрицания и негатива. Неправильный вариант: «если вы купите наш шампунь, ваши волосы перестанут выпадать» или «если вы не купите наш шампунь, вы не сможете оценить его фантастическую эффективность». Правильный вариант: «Верните силу и здоровье волосам. Новый шампунь с фантастическим эффектом!». Вместо сомнительного слова «если» используйте убедительное – «когда». Не «если мы сделаем…», а «когда мы сделаем…».

• Не навязывайте свое мнение оппоненту – предоставляйте ему возможность мыслить самостоятельно, но «подсвечивайте» правильный путь. Неправильный вариант: «Без сотрудничества с нами вы лишаетесь массы преимуществ». Правильный вариант: «Сотрудничество с нами – это взаимовыгодный союз». Неправильный вариант: «Купите наш шампунь и убедитесь в его эффективности!». Правильный вариант: «Эффективность шампуня доказана тысячами положительных откликов, многократными исследованиями, Минздравом, РАМН и пр».
• Ищите аргументы для убеждения оппонента заранее, продумав все возможные ветви диалога . Аргументы выдвигайте спокойным и уверенным тоном без эмоциональной окраски, не торопясь и обстоятельно.
• Убеждая в чем-либо оппонента, вы должны быть уверены в своей точке зрения. Любые ваши сомнения в вами же выдвигаемой «истине» мгновенно «схватываются» человеком, и доверие к вам теряется.

• Изучите язык жестов. Это поможет вам избежать ошибок и лучше понять оппонента.
• Никогда не поддавайтесь на провокации. В убеждении оппонента вы должны быть «роботом», которого невозможно вывести из себя. «Уравновешенность, честность и надежность» — три «кита» доверия даже к постороннему человеку.
• Всегда используйте факты – лучшее оружие убеждения. Не «бабушка рассказала» и «в интернете прочитал», а «есть официальная статистика…», «на личном опыте знаю, что…» и пр. В качестве фактов наиболее эффективны свидетели, даты и цифры, видео и фотографии, мнения известных людей.

• Учитесь искусству убеждать у своих детей. Ребенок знает, что предлагая родителям выбор, он, как минимум, ничего не потеряет и даже приобретет: не «мам, ну купиии!», а «мам, купи мне радиоуправляемого робота или хотя бы конструктор». Предлагая выбор (причем, заранее подготовив условия выбора так, чтобы человек сделал его правильно), вы позволяете оппоненту думать, что он – хозяин положения. Доказанный факт: человек в редком случае говорит «нет», если ему предлагают выбор (даже если это иллюзия выбора).

• Убедите оппонента в его исключительности. Не пошлой открытой лестью, а видимостью «признанного факта». Например, «Ваша фирма нам известна, как ответственная компания с положительной репутацией и один из лидеров в данной сфере производства». Или «Мы наслышаны о вас, как о человеке долга и чести». Или «Мы хотели бы работать только с вами, вы известны, как человек, слова которого никогда не расходятся с делом».
• Делайте акцент на «вторичной выгоде». Например, «Сотрудничество с нами – это не только низкие цены для вас, но и большие перспективы». Или «Наш новый чайник – это не просто технологическая супер-новинка, а ваш вкусный чай и приятный вечер в кругу семьи». Или «Наша свадьба будет такой пышной, что даже короли позавидуют». Ориентируемся, в первую очередь, на потребности и особенности аудитории или оппонента. Исходя из них, и ставим акценты.

• Не допускайте пренебрежения и высокомерия по отношению к собеседнику. Он должен ощущать себя на одной ступени с вами, даже если в обычной жизни вы объезжаете таких людей за километр на своем дорогом авто.
• Всегда начинайте разговор с моментов, которые могут объединить вас с оппонентом, а не разделить. Сразу настроенный на правильную «волну» собеседник перестает быть оппонентом и превращается в союзника. И даже в случае появившихся разногласий ответить вам «нет» ему будет уже сложно.
• Следуйте принципу демонстрации общей выгоды. Каждая мама знает, что идеальный способ уболтать чадо на поход с ней в магазин – сообщить, что на кассе продают конфеты с игрушками, или «вдруг вспомнить», что на его любимые машинки обещали в этом месяце большие скидки. Тот же метод, только в более сложном исполнении, лежит в основе деловых переговоров и договоров между обычными людьми. Взаимовыгода – ключ к успеху.

• Расположите человека к себе. Не только в личных отношениях, но и в деловой среде люди руководствуются симпатиями/антипатиями. Если собеседник вам неприятен, а то и вовсе омерзителен (внешне, в общении и пр.), то никаких дел у вас с ним не будет. Поэтому один из принципов убеждения – личное обаяние. Кому-то оно дано от рождения, а кому-то приходится учиться этому искусству. Учитесь подчеркивать свои достоинства и маскировать недостатки.

Видео о искусстве убеждения 1:

Видео о искусстве убеждения 2:

Полезные приемы, которые пригодятся в общении

Общение — важнейшая часть жизни любого человека. Иногда нам очень нужно убедить кого-то в чем-либо. Но же сделать так, чтобы собеседник полностью с вами согласился? Есть несколько простых приемов, которые помогут вам найти подход к любому человеку и открыть в себе дар убеждения.

Активное слушание

Эта методика является ключевой, если вы хотите найти подход к человеку. Независимо от каких-либо факторов, каждый человек любит, чтобы его слушали. Так предоставьте же это ему. Постарайтесь искренне проникнуться тем, что рассказывает вам человек. Ведь мало просто слушать, нужно действительно услышать, что вам пытаются донести. Такой метод предложил известный Дейл Карнеги, автор книги “Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей”. Вот как он писал:

“Чтобы быть интересным, будьте интересующимся”.

Приводите примеры

Один из самых действенных способов, чтобы убедить кого-то в чем-либо. Не стоит недооценивать силу примера. Если его хорошо подобрать, то можно склонить человека к вашему мнению. Пример — это базовый инструмент ораторского искусства. Например, речь известного российского бизнесмена Михаила Ходорковского, которого обвинили в хищении нефти. Комментируя обвинение, он сравнил количество украденной нефти с “железнодорожный составом, который трижды огибает землю по экватору”. Таким образом, у человека сформировалось понятие — очень много нефти.

Пример может помочь лучше понять собеседнику то, что вы хотите донести до него.

Будьте остроумными

Хорошая шутка отлично снимает напряжение, которое присутствует в беседе. Но стоит помнить, что это не поможет, если назревает серьезная конфликтная ситуация, а может только усугубить дело. Начните ваш диалог с шутки и увидите, что ваш собеседник стал более расслабленным. Горгий из Леонтины был известным оратором древности. Именно он убедил афинян выступить против варваров. Горгий стал настоящей звездой своего времени. Главный совет, который дошел от него до наших дней был таковым: “Серьезные доводы опровергай шуткой, шутки – серьезностью”. Как видите, даже тогда не любили слишком серьезные диалоги и речи.

Приводите аргументы

Что может лучше убедить человека в вашей правоте, как не идеально подобранные аргументы? И правда, не стоит недооценивать их силу. Не забывайте, что аргументы должны быть короткими и содержательными, только тогда они смогут попасть точно в цель. Например, Авраам Линкольн был многому обязан своему красноречию. Он очень долго продумывал каждую свою речь, был внимательным к критике и не боялся говорить то, что думает. Это позволило ему подбирать прекрасные аргументы, которые отображали правильность его позиции. Линкольн нашел подход к сердцам многих людей.

Обращайте внимание на мимику

Конечно, красивая речь очень важна, но не стоит забывать про мимику и жесты. Они могут как стать вашей изюминкой, так и испортить общее впечатление. Если у вас есть какие-нибудь проблемы с мимикой и жестами, то стоит больше упражняться перед зеркалом. Это поможет вам усовершенствовать свои умения. Одним из первых ораторов, которые использовали мимику и жесты в своих выступлениях, был Демосфен. Он считается величайшим греческим оратором. Демосфен не только смог исправить недостатки, но и усовершенствовать навыки владения мимикой и жестами. Его речи признаются самыми величайшими в мире.

Будьте эмоциональными

Очень важно уметь играть голосом: где нужно — проявите эмоции, где не стоит — говорите тише. Это поможет вам оказывать огромное влияние на своего собеседника. Стоит попрактиковаться не один раз, чтобы достичь хороших результатов. Не бойтесь проявлять свои эмоции, ведь так вы сможете показать, что вам интересна данная тема. Например, так делал известный публичный деятель Лев Троцкий, который умел оказывать влияние на собеседников. Таким образом, он мог убеждать тысячи людей. Троцкий вошел в историю как известный и талантливый оратор.

Говорите просто

Чтобы донести свою мысль до собеседника, научитесь говорить четко и ясно. Можете использовать небольшие паузы перед тем, как сказать что-то очень важное. Избегайте сложных слов и непонятных выражений, ведь вас должны легко понимать. Ярким примером этого есть Уинстон Черчилль, который был непревзойденным оратором. Он считал, что нужно говорить максимально просто, избегая вычурности и сложности высказываний. Черчилль огромное внимание уделял технике и старался ее совершенствовать. Не стоит забывать, что у него была своя методика: оратор делил свою речь на части и выделял в каждой из них основную мысль. Это помогало Черчиллю делать свою речь интересной и содержательной.

Главное верьте в то, что вы говорите, ведь самое важное — быть уверенными в собственных мыслях. Попробуйте и у вас получится развить свой дар убеждения

Умение убеждать людей — как научиться убеждать и развить способность убеждения

Неспроста говорят, что будущее сегодня не за теми, кто владеет знаниями, а за теми, у кого Энергия, кто способен убеждать и вести за собой. А ведь этому искусству можно легко обучиться – современные психологи уже раскрыли все возможные секреты. Остается только пользоваться ими и менять свою жизнь и жизнь окружающих к лучшему:

«Небольшая группа умных, преданных своему делу людей, может изменить мир» Маргарет Мид.

7 секретов, как научиться убеждать людей

Итак, всем лидерам посвящается – 7 секретов, как научиться убеждать людей и стать в этом деле мастером.

Секрет №1. Не советы, а секреты

Никто не любит, когда его кто-то учит – это факт. Особенно, когда без данного разрешения на то: «Ничего люди не принимают с таким отвращением, как советы» Д. Аддисон

А потому психологи советуют вместо роли «учителя» играть роль «друга», который, по сути, не советует, а просто подсказывает, раскрывает секреты. Ненавязчиво, но в нужном месте и в нужное время. И при этом даже желательно подчеркивать значимость «секрета» — якобы, его раскрыли не просто так, а по большой дружбе или заслугам человека. Это – сильный метод, его не просто использовать, но научиться можно.

Секрет №2. Интроверты и экстраверты

Верный способ, как научиться убеждать – это наловчиться распознавать, кто перед вами: экстраверт или интроверт, и говорить уже на его «языке».

Итак, экстраверт будет одет ярко, модно, жесты его раскованные и размашистые, мимика живая, голос не тихий, а эмоций – через край. Интроверт же предпочитает спокойные тона в одежде, каждый аксессуар подбирает только со вкусом, может придти на деловую встречу в уютном бесформенном свитере и любимых джинсах. Зато он всегда собран, внимателен и имеет богатый внутренний мир. Разница между этими двумя типами людей в источниках жизненной энергии: первые черпают ее из окружающего мира, и если им не хватает впечатлений и общения, сразу чахнут. На примере педагогической профессии: таким легче провести 10 уроков, чем расписать согласно методическим правилам план-конспект хоть на один из них. А вот интроверты всегда живут внутренним миром, и питаются внутренней силой, не зависимо от того, что происходит снаружи – хоть танки едут. Таким, напротив, легче всю ночь писать диссертацию, чем поиграть с учениками в «Поле чудес». И эмоции, и выражение лица у интровертов как бы бледнее, они кажутся более черствыми и педантичными.

Так вот, чтобы мастерски убедить в чем-то экстраверта, не нужно его перегружать фактами – нужны только давление, эмоции, примеры. Одним словом, экстраверта нужно «зарядить» эмоционально, и он на все согласится. А вот чистому интроверту нужны доводы, доводы и еще раз доводы.

Секрет №3. Спокойствие, только спокойствие!

Экспериментальная психология обожает проводить различные искусственно созданные ситуации и наблюдать за поведением в них людей. И один из ее наиболее тщательно доказанных утверждений – это то, что при споре большинство слушателей всегда будет на стороне того, кто спокоен. А потому, если во время убеждения приходиться перекрикивать оппонента – не стоит этого делать. Лучше либо прекратить спор, либо продолжать его тихим, нормальным голосом. Это умение убеждать и влиять на аудиторию часто используют в своей работе учителя – когда галдит весь класс, педагог намеренно начинает говорить тише, и тогда уровень шума значительно уменьшается, и к словам наставника прислушиваются.

Секрет №4. Иллюзия выбора

Есть еще такой очень хитрый способ умения убеждать людей – предоставлять им иллюзию выбора. Это что-то вроде того, как ребенок пытается выпросить у мамы лакомство: «Мама, ты мне сегодня купишь киндер-сюрприз или чипсы»?, а не «Купи, пожалуйста!». Только во взрослой жизни все будет выглядеть немного сложнее: «Вы предпочитаете самолеты или поезда? В нашу квартиру-штаб можно добраться и тем, и другим. Что вам удобнее?» — и это еще перед тем, как человек вообще дал свое согласие. Зато он чувствует, что у него якобы есть какая-то свобода выбора – что-то же он все-таки выбирает. Вы никогда не задумывались, почему на всех деловых встречах секретарши спрашивают у гостя: «Вам кофе или чай?». Это не просто деловой этикет – после этого простого выбора сказать «Нет!» человеку будет нелегко – доказанный ученными факт.

Поэтому, если хотите убедить «сложного» человека – создайте ему иллюзию выбора.

Секрет №5. Ореол исключительности

Еще Дейл Карнеги подметил, что люди просто обожают, когда их выделяют как исключительных: как самых лучших специалистов в своей области, как самых харизматичных и обаятельных, к примеру. Правда, в Америке, откуда родом этот талантливый психолог, такое обращение, как «Это самый крутой адвокат Нью-Йорка?» такие убеждающие слова считаются вполне обычным, а вот в России они тут же сойдут за пошлую лесть. Потому и применять этот метод на практике нужно более изощренно, завуалировано:

«Как? Вы отказываете нам? А ведь мы так надеялись – вы же лучший адвокат Питера! Куда же нам после вас идти?»

Секрет №6. Игры, в которые играют люди

Еще один гениальный психолог, Эрик Берн, создал свою теорию способности убеждать, которая объясняет, почему некоторых не уверить даже в голой правде, а вот другие наступают на грабли снова и снова, веря в одну и ту же чушь. Это называется «игрой», когда «жертве» предлагается определенная «наживка» (причем каждый раз одна и та же, что вообще поразительно), а затем с ней уже можно делать все, что угодно. Это жестокий метод убеждения, но и в некоторых случаях он необходим.

Итак, суть его в том, чтобы определить: какая именно наживка нужна. Идти в этом случае нужно от противоположного: есть ли у человека комплексы и в чем он нуждается? И дать ему это, негласно взамен требуя «платы». Все звучит сложно в теории, но достаточно примитивно на практике. Достаточно применить так называемое «поглаживание» — сделать приятный комплимент, чем-то помочь или жалостливо попросить. Жалость – это вообще слабое место добросердечных русских женщин.

Секрет №7. Акцент на вторичную выгоду

А еще у рекламщиков можно позаимствовать один отличный метод убеждения – акцент на вторичную выгоду. Т.е. продается не пылесос, а чистота в доме, не чайник, а вкусный чай, не чай, а теплое общение в кругу друзей и т.д. Но это, если касаться темы продаж. А так сам метод вторичных выгод очень действенен в любой ситуации, когда необходимо кого-то в чем-то убедить. Но стоит помнить, что у разных людей эта же «вторичная выгода» может быть самой разной – здесь уже нужен тонкий психологический подход. Например, убедить девушку-феминистку выйти замуж – это не значит давить на «первичную выгоду», говоря: «Выходи замуж! Это же так здорово!», а искать ее вторичную выгоду: «Как? И ты откажешься надеть потрясающее платье по собственному дизайну, расшитое камнями Сваровски? И ты никогда не загрузишь обалденные фото на своей страничке? И твои одноклассники не умрут от зависти?!». Это шутка, конечно же, но с долей шутки. Ведь продать дом без пыли куда легче, чем просто пылесос. И убедить в чем-нибудь человека куда легче, если смотреть в перспективу.

Искусству убеждения стоит поучиться. Ведь неспроста говорят: «Ты владеешь целым миром, если умеешь подбирать слова»

«Нужно быть убедительным». Когда мы слышим эту фразу, многим сразу представляется навязчивый продавец, пытающийся втюхать второсортный товар доверчивому покупателю. Человек, не слишком привлекательный, готовый умолять, напирать, подавлять авторитетом - в общем, идти на все, лишь бы у него купили хоть что-нибудь.

Но дар убеждения - это совсем про другое. Элизабет Веллингтон , автор ресурса The Muse , написала отличный текст о том, как продавать, не пугая людей своим напором.

В самом деле, умение убеждать других людей - важный навык, который помогает продавать и продукцию, и услуги, и свои гениальные идеи. И даже побеждать в спорах с друзьями.

При этом люди, имеющие дар убеждения, не выглядят ни навязчивыми, ни склонными к доминированию. Напротив, они способны вызывать доверие, умеют слушать и способны склонить на свою сторону так, что вы не чувствуете, будто предаете свои принципы.

Дар убеждения нужен в любой области, но особенно все-таки в той, что касается продаж. Дэвид Бреннан , генеральный управляющий компании Mesa , одного из крупнейших автомобильный дилеров в США, знает, как продавать вещи, выходя за рамки стереотипов.

Излишний напор не работает

Когда менеджер по продажам слишком напорист, это может означать, что на самом деле он не уверен в качестве своего товара - он давит, компенсируя эту самую неуверенность.

Бреннан считает, что излишний напор не работает. Он уверен, что товар нужно прежде всего продать самому себе:

«Если вам самим не хочется приобрести свой товар, у человека, с которым вы общаетесь, возникнет ощущение, будто его хотят купить, а не желание купиться на ваши уговоры».

Чтобы быть с человеком на одной волне, нужно самому чувствовать себя комфортно, и тогда вы будете звучать убедительно, независимо от того, что стараетесь доказать.

Так что первый шаг на пути к успеху - это уверенность в себе и в том, что вы говорите. Для того чтобы ее обрести, придется задать себе несколько неудобных вопросов.

Например, если вы продвигаете новый проект, имеет смысл найти и исправить в нем слабые места.

Если же вы продаете продукт, но до конца не знаете всех его функций, сначала тщательно изучите его и по возможности опробуйте на себе.

В общем, что бы вы ни продавали, прежде чем убеждать других это купить, докажите себе, что это очень нужная штука.

Освойте зеркальное слушание

Умение убеждать есть у тех, кто сосредоточен не на собственной персоне, а на своей аудитории. Когда вы прислушиваетесь к ней, между вами возникает доверие и взаимопонимание: вы слушаете собеседника, и от этого он становится более открытым, восприимчивым к тому, что говорите вы.

Если вы хороший слушатель, это гарантирует вам на 100%, что вас не будут считать слишком навязчивым.

Не нужно быть человеком, который гладко излагает и говорит то, что хочет услышать собеседник. Чтобы стать убедительным, нужно потратить время на то, чтобы по-настоящему услышать человека. Вам нужно понять, что именно его интересует.

Зеркальное слушание - не пассивное. Оно не подразумевает, что вы будете просто стоять и молча внимать, - предполагается, что вы будете поддерживать диалог, «зеркалить» язык тела собеседника, повторяя его жесты, и при этом оставаться в тени, не перетягивая одеяло на себя.

Простой пример. Сам Бреннан, обучая новых менеджеров по продажам, предлагает прибегать к элементарной уловке, позволяющей растопить лед в отношениях, а именно повторять за покупателем то, что тот говорит.

Продавец слышит: «Я пришел купить машину для дочери; она уже взрослая, права есть, пора ездить на теннис самой» - и отвечает: «О, ваша дочь играет в теннис?»

Вполне вероятно, что клиент тогда продолжит: «О да, и у нее отлично получается! Сейчас они уезжают на соревнования, и ей придется вести всю дорогу. Я очень волнуюсь о том, чтобы в дороге не было инцидентов».

Может показаться, что все это пустая болтовня, которая только отнимает время. Однако на деле этот диалог позволяет продавцу выведать нужную информацию.

За несколько минут он узнает, что нужно клиенту (машина для дочери) и что волнует его в первую очередь (ее безопасность). Теперь у продавца есть информация, и он может предложить именно тот вариант, который нужен покупателю.

Зеркальное слушание всегда помогает, когда нужно убедить собеседника в чем-либо. Не только покупателя: так же можно общаться и с менеджером по подбору персонала во время собеседования, и с друзьями, которых вы хотите склонить к походу в новый ресторан.

Решайте проблему

Когда вы уже поняли, что волнует вашего собеседника, предлагайте идеи решения этой конкретной проблемы.

Если снова обратиться к примеру с отцом, покупающим подержанную машину для дочери, то продавцу в этом случае стоит сосредоточиться именно на вопросе безопасности, потому что именно это для клиента важнее всего.

«Я понимаю, что цена этой машины находится на самом верху ценового диапазона, на который вы рассчитывали. Я вам ее предлагаю, потому что мы недавно поставили на нее новые шины и, в отличие от других автомобилей этой модели, она оснащена антиблокировочной системой. К тому же в рейтинге безопасности она на самом верху».

Обратите внимание: продавец не дает излишних обещаний, не преувеличивает, он просто честно (и доверительно) объясняет, почему его товар подходит этому клиенту. Таким образом, он предлагает человеку простое и быстрое решение его проблемы.

Создавая атмосферу доверия, используя приемы зеркального слушания и решая проблему, вы на самом деле формируете особенные отношения. Вместо того чтобы напирать на людей, вы показываете, что вам понятны их нужды, и даете совет, основанный на вашем опыте и знаниях. Это взаимовыгодный процесс, и никто никому ничего не навязывает.